Кейсы
Реальные проекты в B2B и B2C — за последние 13 лет. Где-то — на позиции Head of Marketing & Sales, где-то — интернет-маркетологом в холдинге, где-то — внешним консультантом параллельно с основной работой.
Цифры — из резюме и закрытых отчётов. Часть кейсов под NDA, поэтому без названий клиентов. Если ваша ниша похожа на одну из ниже — напишите, пришлю дополнительные детали в личку.
B2B SaaS-экосистема для электронного документооборота, HR и бухгалтерии
Контекст
Три SaaS-продукта в одной экосистеме. Лидов поступало много, в продажи переходило 2,7%. Маркетинговый бюджет рос, отдача — нет. Маркетинг считал, что продажники не дожимают. Продажи считали, что лиды мусорные.
Что сделал
- Прогнал транскрипции продаж, демо и customer care через LLM, вытащил реальные JTBD клиентов
- Переработал воронку под эти задачи, а не под абстрактные «потребности рынка»
- Ввёл жёсткую квалификацию лидов на входе
- Свёл маркетинг и продажи к общим критериям MQL/SQL и общему дашборду
- Переписал контент сайта так, чтобы он закрывал возражения, которые реально всплывают на демо
- Поднял сквозную аналитику: UTM, события, CAC, LTV
Цифры
Конверсия из лида в продажу: 2,7% → 6%
Маркетинговый бюджет: уменьшен в 2 раза при том же объёме лидов
Органический трафик: 6 000 → 17 000 визитов в месяц
Показы в поиске: 31 000 → 416 000
Вывод для фаундера
Если в B2B SaaS лидов много, а продаж нет — обычно проблема не в продажниках и не в качестве трафика. Маркетинг и продажи смотрят на разных людей. Лечится не наймом нового CMO, а пересборкой их вокруг одного JTBD.
B2B SaaS по подписке, NDA
Контекст
SaaS со средним чеком ~$400 в год, подписочная модель. Маркетинг держался на одном-двух каналах. Стоимость заявки росла, потолок упирался в выгорание аудитории.
Что сделал
- Развернул семь каналов трафика: Google Ads, Facebook Ads, TikTok Ads, Яндекс Директ, MyTarget, SEO, Telegram Ads
- Под каждый сегмент аудитории — свой автовебинар и свой прогревочный путь
- Построил команду: PPC, копирайтеры, видеомейкеры, дизайнеры, верстальщики
- Сделал ставку на SEO для долгосрочного снижения CAC
Цифры
3 800–4 000 заявок в месяц стабильно
Стоимость заявки в одном из продуктов: $25 → $0,99 (в 25 раз)
Органический трафик: ×5
Подписчики в соцсетях: больше чем ×2
Выручка стартапа: 2,5 млрд ₸ в год при 10 000 платящих подписчиков
Вывод для фаундера
Когда один-два канала упёрлись в потолок, естественный рефлекс — «дать им ещё бюджета». Это редко работает. Работает наоборот: собрать пять-семь источников с разной экономикой и пересобрать воронку под каждый.
Холдинг из 50+ сайтов и 4 мобильных приложений
B2B (Tenderbot.kz и др.) + B2C (привлечение водителей в Uber, Yandex, Bolt, Didi)
Контекст
Холдинг с десятками сайтов и приложений в разных нишах. Бюджеты на рекламу распределяются вслепую, никто не знает, какой канал реально приносит деньги до сделки. Тестировали платные системы сквозной аналитики — Roistat, Ringostat — не подружились со стеком на Bitrix24.
Что сделал
- Собрал собственную систему сквозной аналитики: UTM-метки с форм сайта летят в CRM Bitrix24, каждый этап от входящего до успешной сделки привязан к рекламному каналу, кампании и офферу
- Настроил Google Ads, Яндекс, Facebook, Instagram, VK, MyTarget, YouTube под каждый из проектов
- Запустил вебинары на YouTube и Zoom как прогревочный канал для B2B-аудитории
- Размещал PR на крупных порталах Казахстана: Nur.kz, Zakon.kz, Kapital.kz
Цифры (B2C-блок, привлечение водителей)
Bolt: 1 850 регистраций водителей за месяц
Didi: 22 000 регистраций водителей за месяц
Вывод для фаундера
Сквозная аналитика — не обязательно дорогой Roistat. Если в компании уже стоит Bitrix24 или другая CRM, UTM-метки на формах решают 80% задачи. Дальше дело не в инструментах, а в том, кто будет дисциплинированно смотреть отчёты раз в неделю.
Часть кейсов под NDA — это в том числе работа с крупными B2B SaaS-проектами в РК и СНГ, где раскрывать клиента нельзя. Если ваша ниша похожа на одну из выше, напишите — пришлю релевантный пример в личку с цифрами и деталями, которые сюда не уместились.